Vous pouvez vendre bien au-delà des quatre murs de votre restaurant, à condition de choisir les bons canaux, et de démarrer avec le bon format.
CEO · Belorder
La plupart des enseignes qui veulent augmenter leur chiffre d’affaires font la même erreur : elles empilent les canaux (borne, appli, plateformes de livraison) sans se demander lequel fait vraiment grandir la marge, et lequel se contente de faire grandir les coûts.
La vraie question n’est pas « faut-il digitaliser ? » c’est « quels canaux de prise de commande digitale, dans quel ordre, et à quel coût réel ? ». Le bon ordre, pour vendre plus sans faire exploser les coûts, on augmente le chiffre d’affaires en agissant sur trois leviers de prise et livraison de commande, et on regarde pour chacun ce qu’il rapporte net, une fois les commissions et les coûts fixes déduits.
Digitaliser la prise de commande, c’est multiplier les manières dont un client peut commander — sans multiplier vos coûts fixes. Les trois leviers :
L’objectif n’est pas seulement d’encaisser : c’est de prendre plus de commandes, plus vite, avec un panier plus élevé, sans ajouter de personnel.
+15 à 30 % de panier moyen. La borne reste le canal le plus rentable à installer en premier.
C’est ici que le chiffre d’affaires additionnel se joue — et ici qu’on se fait le plus mal si on choisit mal.
Les plateformes de livraison (Uber Eats, Deliveroo) sont un excellent moyen de générer un premier flux de clients et de tester la commande digitale comme canal de vente. Mais elles ont deux coûts cachés : une commission de 30 à 40 % prélevée sur chaque commande, et — souvent plus grave à long terme — elles gardent la donnée client. Vous vendez, mais vous ne savez pas à qui : vous ne pouvez ni fidéliser ni réactiver.
Un site ou une application de commande à vos couleurs (marque propre) inverse la logique : le client commande en direct, sans commission de plateforme, et la donnée vous appartient. C’est le canal qui construit un actif durable — une base de clients réactivables — là où les plateformes ne construisent que du volume loué.
La bonne séquence n’est pas « l’un ou l’autre », c’est « l’un puis l’autre » : utiliser les plateformes pour capter un premier flux, puis basculer progressivement ces clients vers vos canaux directs, où la marge et la donnée reviennent chez vous.
Le taux de commission annoncé — souvent 30 % chez Uber Eats quand la plateforme livre, 25 à 32 % chez Deliveroo — n’est que la partie visible. Le coût réellement supporté est plus élevé, pour trois raisons rarement expliquées :
S’y ajoutent la refacturation des remboursements clients (souvent 1 à 4 % du CA livraison), les frais de paiement et de marketing, et parfois des frais d’activation. Résultat : sur un secteur où la marge nette tourne autour de 8 à 12 % comme montre l’étude de Commandeici, le coût effectif d’une marketplace se situe couramment entre 33 et 36 % du CA livraison — plusieurs points de marge, sur un canal où vous ne récupérez même pas la donnée client.
Une fois la commande prise en direct, reste la question qui fâche : comment la remettre au client sans reperdre la marge qu’on vient d’économiser ? Quatre options, à ne pas confondre :
L’idée est simple : le client commande sur votre site ou votre application, et la livraison est assurée par la flotte de coursiers Uber Direct — en express (le jour même) ou sur créneaux planifiés de 30 minutes. Votre marque, votre relation client, votre donnée ; leur flotte pour le dernier kilomètre.
La différence avec une marketplace est économique et stratégique :
Côté logistique, la couverture est là : selon Uber Direct, c’est la plus grande flotte de coursiers de France (65 000+ coursiers actifs par semaine), disponible dans plus de 360 villes couvrant plus de 85 % de la population urbaine, jusqu’à 10 km, avec une option haute capacité (jusqu’à 33 kg / 150 L). Toujours selon Uber Direct et à titre indicatif (performances passées, non garanties) : plus de 99,9 % des commandes attribuées à un coursier, 6 minutes de prise en charge moyenne, une couverture 24/7 dans les grandes villes.
Le parcours, côté client, tient en cinq étapes : commande sur votre site → préparation en cuisine → pick-up par le coursier → livraison suivie en temps réel (lien de suivi par SMS, tracking sur votre site) → remise en main propre sécurisée par un code PIN. Le tout s’active, avec Belorder, en une dizaine de jours et s’intègre directement dans le parcours d’achat de votre site — sans que vous ayez à gérer la technique.
L’ordre de grandeur qui change tout. Sur une commande locale de 25 €, une marketplace prélève 7,50 à 10 € (30-40 %) et garde le client. En direct via Uber Direct, la même livraison coûte un forfait fixe de quelques euros — que vous pouvez refacturer au client — et vous gardez la donnée. À volume constant, c’est plusieurs points de marge récupérés.
La quasi-totalité du contenu disponible s’adresse à un restaurant isolé. Or dès qu’on gère un réseau ou une franchise, deux enjeux apparaissent, jamais couverts ailleurs :
C’est ce qu’un écosystème connecté autour d’une caisse centralisée permet — et ce qu’un empilement d’outils non intégrés rend impossible.
C’est le sujet le plus sous-estimé de la commande digitale, et c’est aussi la vraie raison de développer ses propres canaux. Développer son site, son app et sa livraison en direct, c’est quatre bénéfices en un : ouvrir un nouveau canal de ventes, offrir une expérience omnicanale 360, récupérer la donnée client sur les ventes en livraison, et activer un programme de fidélité.
Sur une plateforme tierce, chaque commande enrichit leur base, pas la vôtre : vous ne pouvez ni relancer, ni fidéliser, ni comprendre vos habitués, qui pèsent souvent jusqu’à 65 % du chiffre d’affaires constaté sur le marché. En marque propre, la donnée est first-party : vous la détenez, dans un cadre RGPD maîtrisé, et vous la transformez en fidélité et en réactivation. C’est la différence entre louer une audience et posséder une clientèle.
65 % du CA vient des habitués, constatés sur le marché. Sur une plateforme, vous ne savez même pas qui ils sont.
Le sujet a explosé pendant le Covid, puis beaucoup de contenus se sont figés. La réalité a avancé : la commande digitale n’est plus une juxtaposition de canaux, elle devient omnicanale — la même commande, le même client et la même carte circulent entre la borne, l’appli, le QR code, le Click & Collect et la livraison directe, avec une donnée unifiée. La commande vocale et assistée par IA commence à apparaître sur les parcours à emporter. L’enjeu 2026 n’est plus « faut-il un canal digital pour mon réseau de restauration ? » mais « mes canaux parlent-ils entre eux et me rendent-ils ma donnée ? ».
Voici l’ordre que nous recommandons systématiquement aux réseaux que nous accompagnons, pour vendre plus sans faire exploser les coûts :
Le fil conducteur : chaque euro de chiffre d’affaires additionnel doit revenir chez vous, avec sa donnée.
Voici les questions qu’on me pose le plus souvent, que l’enseigne de restauration compte 3 restaurants ou 300.
En ajoutant des canaux qui n’exigent pas de personnel supplémentaire : borne de commande (upsell automatique, +15-30 % de panier constaté sur le marché), QR code à table, Click & Collect et livraison directe en marque propre. On démarre par les canaux à coût marginal quasi nul avant d’engager des coûts fixes.
Les trois ont un rôle : la plateforme de livraison génère un premier flux (mais prélève 30-40 % et garde la donnée), la marque propre vous rend la donnée et supprime la commission, la gestion 100 % interne n’a de sens qu’à fort volume. La séquence gagnante : plateforme pour tester, marque propre pour construire un actif durable.
En évitant à la fois la commission des plateformes (30-40 %) et les coûts fixes d’une flotte. La solution en direct, commande sur votre propre site livrée par un coursier à la demande (Uber Direct), permet de livrer sans flotte et sans commission de marketplace : vous ne payez qu’un forfait fixe à la course, que vous pouvez refacturer au client, tout en gardant la relation et la donnée.
Click & Collect : le client commande en ligne et retire au comptoir. Click & Drive : il retire sans descendre de voiture. Click & Delivery : la commande passée sur votre site est livrée chez le client par un coursier à la demande (Uber Direct), sans flotte interne ni commission de plateforme.
Ce ne sont pas des concurrents mais des étages : les plateformes captent un flux nouveau (à un coût élevé), vos canaux directs (Click & Collect, livraison directe) font revenir ce flux sans commission et avec la donnée. L’objectif est de faire migrer progressivement les commandes vers vos canaux directs.
La plateforme. Vous réalisez la vente mais vous n’avez pas accès aux coordonnées ni à l’historique du client. Seuls vos canaux directs (site, appli, borne, Click & Collect, livraison directe) vous donnent une donnée first-party réutilisable pour la fidélisation.
Le taux affiché (souvent 30 %, 25 à 32 % chez Deliveroo) sous-estime le coût réel. La commission se calcule sur le total payé par le client TVA comprise (soit ~33 % de votre CA hors taxes), elle est facturée avec 20 % de TVA en plus (récupérable si vous êtes assujetti), et les promotions comme les remboursements clients restent largement à votre charge. Coût effectif courant : 33 à 36 % du chiffre d’affaires livraison.
Avec un écosystème connecté, l’activation de la livraison via Uber Direct se fait en une dizaine de jours : elle s’intègre au parcours d’achat de votre site, la partie technique est prise en charge, et il suffit de signer le contrat et le mandat de prélèvement.
25 minutes avec un expert Belorder, gratuit et sans engagement.
– L’AUTEUR
Vifon est le cofondateur et président de Belorder, une plateforme spécialisée dans la digitalisation des réseaux de restauration. Depuis plus de six ans, il accompagne des enseignes en France et à l’international dans le déploiement de solutions omnicanales : bornes de commande, click & collect, commande à table, paiement et outils de pilotage multi-sites. À travers ses articles, il partage les bonnes pratiques et les retours d’expérience issus de centaines de déploiements terrain.
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Vous pouvez vendre bien au-delà des quatre murs de votre restaurant, à condition de choisir les bons canaux, et de démarrer avec le bon format.
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