Vous pouvez vendre bien au-delà des quatre murs de votre restaurant, à condition de choisir les bons canaux, et de démarrer avec le bon format.
La plupart des enseignes qui veulent augmenter leur chiffre d’affaires font la même erreur : elles empilent les canaux (borne, appli, plateformes de livraison) sans se demander lequel fait vraiment grandir la marge, et lequel se contente de faire grandir les coûts.
La vraie question n’est pas « faut-il digitaliser ? », c’est « quels canaux de prise de commande digitale, dans quel ordre, et à quel coût réel ? ». Le bon ordre, pour vendre plus sans faire exploser les coûts, consiste à augmenter le chiffre d’affaires en agissant sur trois leviers de prise et livraison de commande, et on regarde pour chacun ce qu’il rapporte net, une fois les commissions et les coûts fixes déduits.
Digitaliser la prise de commande, c’est multiplier les manières dont un client peut commander — sans multiplier vos coûts fixes. Les trois leviers :
La prise de commande sur place : fluidifier et augmenter le panier dans le restaurant.
La prise de commande digitale : vendre hors les murs, en direct ou via des plateformes.
La livraison et le retrait : livrer sans laisser 30 à 40 % de marge à un tiers.
Levier 1 — La prise de commande sur place
L’objectif n’est pas seulement d’encaisser : c’est de prendre plus de commandes, plus vite, avec un panier plus élevé, sans ajouter de personnel.
La borne de commande tactile — absorbe les pics, supprime la file, et propose systématiquement la vente additionnelle et la fidélité à chaque commande. C’est le levier qui explique les +15 à 30 % de panier moyen constatés sur le marché comme l’article du Financial Times le montre, et le canal le plus rentable à installer en premier
La tablette de prise de commande — utile pour le service à table ou en renfort mobile en heure de pointe.
Le QR code à table — le client commande et paie depuis son téléphone : personnel libéré, ticket plus élevé (+12 % constaté sur le marché en consommation sur place).
La prise de commande au comptoir — le socle, à connecter à la même caisse pour que tout remonte au même endroit.
+15 à 30 % de panier moyen. La borne reste le canal le plus rentable à installer en premier.
Levier 2 — La prise de commande digitale
C’est ici que le chiffre d’affaires additionnel se joue — et ici qu’on se fait le plus mal si on choisit mal.
Les plateformes de livraison (Uber Eats, Deliveroo) sont un excellent moyen de générer un premier flux de clients et de tester la commande digitale comme canal de vente. Mais elles ont deux coûts cachés : une commission de 30 à 40 % prélevée sur chaque commande, et — souvent plus grave à long terme — elles gardent la donnée client. Vous vendez, mais vous ne savez pas à qui : vous ne pouvez ni fidéliser ni réactiver.
Un site ou une application de commande à vos couleurs (marque propre) inverse la logique : le client commande en direct, sans commission de plateforme, et la donnée vous appartient. C’est le canal qui construit un actif durable — une base de clients réactivables — là où les plateformes ne construisent que du volume loué.
La bonne séquence n’est pas « l’un ou l’autre », c’est « l’un puis l’autre » : utiliser les plateformes pour capter un premier flux, puis basculer progressivement ces clients vers vos canaux directs, où la marge et la donnée reviennent chez vous.
Le vrai coût des plateformes : les frais que personne n’affiche
Le taux de commission annoncé — souvent 30 % chez Uber Eats quand la plateforme livre, 25 à 32 % chez Deliveroo — n’est que la partie visible. Le coût réellement supporté est plus élevé, pour trois raisons rarement expliquées :
La commission se calcule sur le total payé par le client, TVA comprise — pas sur votre chiffre d’affaires hors taxes. Sur une commande de 22 € (20 € HT de plats + 2 € de TVA à 10 %), les 30 % s’appliquent aux 22 €. Rapporté à votre CA HT réel, le taux effectif dépasse déjà 33 %.
La commission est facturée hors taxes, avec 20 % de TVA en plus : 30 % HT deviennent 36 % sur la facture. Bonne nouvelle : cette TVA est récupérable si vous êtes assujetti — c’est alors une avance de trésorerie plus qu’un coût sec. Mais elle reste un coût net réel si vous êtes en franchise en base de TVA.
Les promotions sont majoritairement à votre charge. Quand vous activez une offre « 1 acheté = 1 offert » ou une remise, la plateforme n’en cofinance qu’une part limitée (chez Uber Eats : 25 % des offres promotionnelles, dans la limite d’environ 150 €/mois ; 50 % pour les annonces sponsorisées). Le reste sort de votre marge.
S’y ajoutent la refacturation des remboursements clients (souvent 1 à 4 % du CA livraison), les frais de paiement et de marketing, et parfois des frais d’activation. Résultat : sur un secteur où la marge nette tourne autour de 8 à 12 % comme le montre l’étude de Commandeici, le coût effectif d’une marketplace se situe couramment entre 33 et 36 % du CA livraison — plusieurs points de marge, sur un canal où vous ne récupérez même pas la donnée client.
Levier 3 — Livrer sans exploser vos coûts
Une fois la commande prise en direct, reste la question qui fâche : comment la remettre au client sans reperdre la marge qu’on vient d’économiser ? Quatre options, à ne pas confondre :
Click & Collect — le client commande en ligne et retire au comptoir. Zéro commission, zéro coût de livraison, la donnée est à vous. Le point de départ le plus rentable.
Click & Drive — même principe, mais le client retire sans descendre de voiture. Idéal pour les formats avec parking ou en périphérie.
Flotte de livraison interne — vous maîtrisez tout (marque, données, expérience), mais avec des coûts fixes élevés (salaires, véhicules, assurances) : rentable seulement à fort volume régulier.
Click & Delivery — votre commande de marque propre, livrée à la demande sans flotte ni commission de marketplace. C’est le levier qui débloque la livraison pour la plupart des réseaux ; on le détaille ci-dessous.
Le Click & Delivery : livrer en direct via Uber Direct
L’idée est simple : le client commande sur votre site ou votre application, et la livraison est assurée par la flotte de coursiers Uber Direct — en express (le jour même) ou sur créneaux planifiés de 30 minutes. Votre marque, votre relation client, votre donnée ; leur flotte pour le dernier kilomètre.
La différence avec une marketplace est économique et stratégique :
Un coût fixe à la course, pas un pourcentage. Là où une plateforme prélève 30 à 40 % de chaque commande, la livraison en direct coûte un forfait fixe de quelques euros par course (un frais fixe + un variable selon la distance). Sur les grosses commandes, l’écart devient massif.
Vous choisissez la refacturation. Vous décidez de faire porter les frais de livraison au client, de les partager ou de les absorber — directement depuis votre back-office.
La donnée reste chez vous. Chaque livraison enrichit votre base client, pas celle d’un tiers.
Vous gardez la main sur la relation client (support de marque), pendant que la logistique coursier est gérée pour vous.
Côté logistique, la couverture est là : selon Uber Direct, c’est la plus grande flotte de coursiers de France (65 000+ coursiers actifs par semaine), disponible dans plus de 360 villes couvrant plus de 85 % de la population urbaine, jusqu’à 10 km, avec une option haute capacité (jusqu’à 33 kg / 150 L). Toujours selon Uber Direct et à titre indicatif (performances passées, non garanties) : plus de 99,9 % des commandes attribuées à un coursier, 6 minutes de prise en charge moyenne, une couverture 24 h/24, 7 j/7 dans les grandes villes.
Le parcours, côté client, tient en cinq étapes : commande sur votre site → préparation en cuisine → prise en charge par le coursier → livraison suivie en temps réel (lien de suivi par SMS, suivi sur votre site) → remise en main propre sécurisée par un code PIN. Le tout s’active, avec Belorder, en une dizaine de jours et s’intègre directement dans le parcours d’achat de votre site — sans que vous ayez à gérer la technique.
L’arbitrage, en un tableau
L’ordre de grandeur qui change tout. Sur une commande locale de 25 €, une marketplace prélève 7,50 à 10 € (30-40 %) et garde le client. En direct via Uber Direct, la même livraison coûte un forfait fixe de quelques euros — que vous pouvez refacturer au client — et vous gardez la donnée. À volume constant, c’est plusieurs points de marge récupérés.
L’angle que personne ne traite : la prise de commande à l’échelle d’un réseau
La quasi-totalité du contenu disponible s’adresse à un restaurant isolé. Or dès qu’on gère un réseau ou une franchise, deux enjeux apparaissent, jamais couverts ailleurs :
La consolidation des commandes et de la donnée sur 20, 100 ou 800 points de vente — une seule vue des ventes tous canaux confondus (borne, QR, Click & Collect, livraison directe), au lieu d’un mosaïque d’applis et de tableaux de bord plateforme par plateforme.
Le contrôle franchiseur — même carte, mêmes prix (ajustables par site), même expérience et même remontée des redevances, quel que soit le canal utilisé localement.
C’est ce qu’un écosystème connecté autour d’une caisse centralisée permet — et ce qu’un empilement d’outils non intégrés rend impossible.
La donnée client : qui la possède, vous ou la plateforme ?
C’est le sujet le plus sous-estimé de la commande digitale, et c’est aussi la vraie raison de développer ses propres canaux. Développer son site, son app et sa livraison en direct, c’est quatre bénéfices en un : ouvrir un nouveau canal de ventes, offrir une expérience omnicanale, récupérer la donnée client sur les ventes en livraison, et activer un programme de fidélité.
Sur une plateforme tierce, chaque commande enrichit leur base, pas la vôtre : vous ne pouvez ni relancer, ni fidéliser, ni comprendre vos habitués, qui pèsent souvent jusqu’à 65 % du chiffre d’affaires constaté sur le marché. En marque propre, la donnée est propriétaire : vous la détenez, dans un cadre RGPD maîtrisé, et vous la transformez en fidélité et en réactivation. C’est la différence entre louer une audience et posséder une clientèle.
65 % du CA vient des habitués, constatés sur le marché. Sur une plateforme, vous ne savez même pas qui ils sont.
Où en est la commande digitale en 2026 ?
Le sujet a explosé pendant le Covid, puis beaucoup de contenus se sont figés. La réalité a avancé : la commande digitale n’est plus une juxtaposition de canaux, elle devient omnicanale — la même commande, le même client et la même carte circulent entre la borne, l’appli, le QR code, le Click & Collect et la livraison directe, avec une donnée unifiée. La commande vocale et assistée par IA commence à apparaître sur les parcours à emporter. L’enjeu 2026 n’est plus « faut-il un canal digital pour mon réseau de restauration ? » mais « mes canaux parlent-ils entre eux et me rendent-ils ma donnée ? ».
Par quel format démarrer ?
Voici l’ordre que nous recommandons systématiquement aux réseaux que nous accompagnons, pour vendre plus sans faire exploser les coûts :
La borne sur place : le gain de panier le plus rapide et le plus rentable.
Le Click & Collect en marque propre : le canal digital sans commission, qui vous rend la donnée.
La livraison directe (Click & Delivery via Uber Direct) : pour livrer sans flotte ni commission de marketplace, dès que la demande de livraison existe.
Les plateformes : pour capter un premier flux, en gardant en tête qu’elles coûtent 30-40 % et ne vous appartiennent pas.
La flotte interne : seulement à très fort volume régulier.
Le fil conducteur : chaque euro de chiffre d’affaires additionnel doit revenir chez vous, avec sa donnée.
